Como é empreender no segmento de uniformes? O que esperar?
Quando divulgamos o primeiro vídeo da W3 com a minha apresentação, comecei a alcançar vários objetivos. Um deles foi ajudar a quem quer empreender no setor de uniformes. O Hestanislau Reis, que atua numa empresa do ramo, fez um comentário e nossa equipe de produção de conteúdo entrou em contato com ele para entender melhor como poderíamos ajudá-lo. Alguns dos questionamentos são comuns a outros empresários, por isso esse artigo será sobre o que esperar de uma fábrica de uniformes e como ter sucesso na área.
O Hestanislau tem uma malharia em Ponte Nova e até recebeu um investimento externo para a empresa. Quando perguntado sobre as dúvidas que tinha, ele disse que tudo, mas apontou alguns pontos específicos. Ele tem achado que o negócio está muito devagar. Outra dúvida dele é sobre fornecedores de matéria-prima, ele conta que tem dúvidas em como avaliar se o preço que tem pagado é justo. Vamos por partes!
Uniforme é lucrativo?
A margem de lucro de uma peça de uniforme é bem pequena. Assim, para o negócio ser viável, é necessário ter geração de demanda constante. Dessa forma, para a empresa ser sustentável, a equipe comercial e atendimento precisam ser muito boas. Claro, aliados à qualidade do produto. Na W3, mensalmente, 80% das vendas são para clientes fiéis. Essa recorrência é importante, pois vender para quem já conhece e confia em nós é mais fácil. É como aquela frase diz:
“Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”
Para conquistar uma boa cartela, é preciso que o atendimento, produto e tempo de entrega, pelo menos, sejam excelentes. Parece básico, mas infelizmente, muita gente peca nesses aspectos. Ninguém compra novamente quando teve uma experiência ruim.
Mas não se engane, gerar novos negócios é essencial para expandir sua empresa. Eu creio que há espaço sempre. E é bom pra todos que sua empresa cresça constantemente. Maior faturamento significa que você precisa contratar mais gente, pode investir em máquinas melhores e em cursos de qualificação para melhorar a sua gestão. Não é uma questão de ambição, mas sem o recurso financeiro não há crescimento. E é com ele que vamos contribuir com uma sociedade melhor, como dito, com geração de empregos e o fornecimento de produtos melhores, atendimento, dentre outros.
Saiba quem é seu cliente
Para conseguir conquistar clientes fiéis e novos, é importante ter muito claro qual é o perfil de quem compra de você. Dizer que seu cliente é todo mundo que precisa de uniforme é um erro. Na W3, temos muito claro os perfis de quem é um comprador nosso. Isso nos ajuda a saber como atender, quais as dores desse tipo de cliente e a direcionar ações com mais chances de conquistá-los. Em um mundo cada vez mais digital, inclusive, são muitas as ferramentas para chegarmos a um determinado perfil. É claro que vão chegar outras pessoas, totalmente diferentes daquelas que você procura. Nessa hora é preciso saber se posicionar para concentrar a energia no tipo de cliente certo.
Defina processos
Ter claros quais são os processos da sua empresa vão otimizar os investimentos e o tempo da sua equipe. É algo que gera trabalho, mas facilita todo caminho a partir do momento que você definiu. Na W3, temos processos para todos os setores que ao mesmo tempo contribuem uns com os outros. Somos bem categóricos ao seguir o padrão, pois é assim que conseguimos o que nos diferencia no mercado: produção em tempo recorde, atendimento consultivo e qualidade. No caso da produção, o processo é fundamental para orientar a equipe a trabalhar da maneira mais ágil possível sem que a qualidade fique para trás. Também nos auxilia a identificar quais equipamentos são necessários.
Às vezes alguns clientes reclamam, pois não há brechas pra burlar nosso processo. Mas explicamos pacientemente o porquê de seguir as etapas toda vez que isso acontece. Uma cliente de mais de 10 anos da W3, a produtora gráfica Poliana Alves, ressaltou que as fases que determinamos ajuda a ter um produto melhor, bem dentro das expectativas do cliente. Ela ressaltou esse diferencial da W3 em um vídeo (veja). Esses processos são constantemente avaliados e sempre que há uma ideia de melhoria testamos.
Escolha bons fornecedores
Como a margem de lucro por peça é bem pequena, escolher bem os fornecedores é fundamental, assim como tudo que possa significar otimização dos seus recursos. Desconheço uma forma diferente de conseguir bons fornecedores do que com a pesquisa intensa e contínua. Some a isso o teste da negociação no dia a dia. Faça cotações, mas cuidado. No caso de uniformes (e acho que de qualquer produto), é necessário aliar preço a qualidade, senão você não consegue se firmar no mercado como uma empresa conhecida pela excelência.
De uns anos para cá, temos um estoque. Procuramos prever o que sempre usamos para ter o material disponível quando chegar uma encomenda. Nem sempre acertamos, às vezes uma peça fica muito tempo no estoque. Porém, nem tudo é perfeito, né? E tenha consciência de que será assim mesmo: uma trajetória de erros e acertos, mas com o pensamento em melhorar sempre.
Tenha humildade de aprender com seu cliente
Eu fiquei muito feliz quando entrevistamos a Daniela Vidigal, pra quem fiz minha primeira grande venda de uniformes na Coca-Cola. Ela disse que apesar de eu ser bem nova quando me conheceu, em idade e no mercado, minha humildade de aprender com o cliente fez diferença. Eu era, e ainda sou, bem aberta a aprender com quem compra de mim.
Isso é essencial na venda consultiva que proponho fazer. Treino meus consultores para agirem da mesma maneira. Essa fórmula, digamos assim, funcionou pra mim, que faço uniformes bastante personalizados e que acabei descobrindo que minha proposta atenderia melhor quem faz um número maior de peças. Claro, tem a ver com o processo produtivo que desenvolvemos na W3 também, mas como o meu atendimento é bem específico, grandes pedidos me dão mais tempo de atender de forma mais personalizada.
Se eu pudesse dar um único conselho…
Durante muitos anos, pela ansiedade, não fui tão assertiva. Abria algumas exceções com medo de perder o cliente, assumia compromissos difíceis de cumprir. Isso me levava a trabalhar bem mais e o meu desgaste era grande. Um dia quase implorei para meu irmão, o Waltinho, responsável pela produção naquele momento, a aceitar o pedido de um cliente que estava desesperado, ele me disse:
Não vou aceitar. O desespero dele hoje será o meu amanhã.
Essa frase nunca saiu da minha cabeça e a partir daí comecei a pensar mais em como me posicionar profissionalmente, a colocar regras e a respeitar mesmo os processos que defini. Desde que você seja bem transparente com o cliente e mostre a importância das suas normas, elas são benéficas. Claro que nem todo mundo entende, mas eu escolhi trabalhar com quem compreende a importância de uma empresa organizada. É com meus processos que consigo atender bem o cliente e a me destacar, embora gere algumas críticas. Mas atualmente eu atendo cerca de 150 clientes mensalmente, o que me leva a acreditar que estamos no caminho.
Eu creio que todo negócio tem potencial de dar certo. No entanto, para isso é preciso estudar muito bem o mercado e especialmente os clientes que você sonha em atender. Quando comecei, há mais de 16 anos, nunca tinha vendido nada nem tinha nenhum conhecimento sobre uniformes. Como no início eu fazia quase tudo, ganhei uma visão geral sobre o funcionamento de uma empresa de uniformes na prática. Com as vendas foi a mesma coisa.
Hoje eu aprendo com o dia a dia e cursos também. Nunca parei de estudar, além da faculdade e MBA, faço cursos livres sempre. Isso ajuda bastante a refinar sua gestão e visão de negócios. Muita coisa eu demorei para encontrar o caminho, mas com paciência e determinação a gente encontra os rumos do próprio negócio.
Boa sorte, empreendedores! E em especial para o Hestanislau, que nos incentivou a abordar esses temas.
